Otázka: V byznysu se často potkáváme s manipulací a lží, která je součástí „hry“.
Jak poznáme, kdy nám protistrana lže?
Odpověď: Existuje hned několik ukazatelů, kterým ve vyjednávání říkáme deceptivní znaky, podle
kterých můžeme poznat, že nám protistrana lže. Jedním z nich je ztuhnutí těla, kdy lháři zaujmou pevné
postavení, aby se cítili jistěji. Často si pak lidé hrají s různými předměty (knoflíky, prsteny, náušnicemi)
nebo si hladí citlivé části těla jako je zátylek, obličej nebo dekolt, aby se uklidnili. Ten nejjasnější znak je,
že prodlužují věty. Pravdu totiž nemusíte vymýšlet, tu víte. Lež je nový konstrukt, který musíte rychle
vymyslet, a proto pak lháři natahují věty – říkáme tomu Pinocchio efekt.
Otázka: Jak reagujete jako vyjednavač na lež, abyste nezničil vztah a zároveň udržel
kontrolu nad jednáním?
Odpověď: V prvé řadě to nehodnotím. Jakmile nám někdo začne lhát, tak má automaticky strach z naší
reakce a současně se bojí, že přijde o svoji tvář. Právě proto lež ve vyjednávání nikdy neoslovujeme a
místo toho se doptáváme, co se vlastně stalo. My, lidi, se rozhodujeme na základě našich emocí a mým
úkolem jako profesionálního vyjednavače je rozklíčovat, co se ve vás děje a proč se to děje. Jakmile
zjistím, čeho se protistrana bojí, tak ji pomůžu strach odstranit, abychom se mohli posunout dál. Pokud
bych si začal brát lhaní osobně, mohlo by dojít k porušení vztahu a jednání by mohlo rychle skončit.
Otázka: Jak se podle Vás změnila mezigeneračně náchylnost lidí ke lhaní?
Odpověď: Nezměnila. To, co se ovšem diametrálně změnilo je prostor, ve kterém můžeme lež odhalit.
Dnešní době vládnou sociální sítě a on-line komunikace. Přes e-maily, textové zprávy je pro nás velmi
složité rozeznat lež, protože přicházíme o možnost vidět a slyšet člověka na druhé straně. Tady bude mít
generace Z velkou nevýhodu. Oni se už s mobilem narodili a víc jak 70 % jejich komunikace je on-line.
Tím pádem mají velmi malou možnost trénovat čtení lži v reálném čase – a právě to bude jedna z
dovedností, která bude v budoucím byznyse rozhodovat o uzavřených dohodách.
Bližší informace o vyjednávání a řeči těla Vám sdělí:
Adam Dolejš
Výkonný ředitel asociace vyjednavačů
– Tel. 721 292 989
https://www.fascinators.cz/o-nas/adam-dolejs/
